销售知识全知道

销售并不只是把产品和服务售卖给客户那么简单，它背后的含义也并非只是获得佣金那么浅显。销售意味着全面革新自我、不断挑战生命的极限，它为所有进取的人提供了这样一种机会：只要你不断付出，你就能够获得成功，而这种成功没有上限，你的心有多大，舞台便有多大。《销售知识全知道》就是为现阶段、在销售行业无从拓展、无法大施拳脚的销售新人和在自己的工作岗位上已经取得一些业绩、希望得到进一步提升的销售员朋友们度身定做的。

前言 懂点销售知识，赚取亿万财 富 据统计，我国目前至少有6500万名销售员活跃在社会的各个行业 中。这个数字不仅说明销售员队伍的庞大，恰恰也说明了销售工作确实 是一个可以为人们提供广阔发展空间的职业，是一个可以实现人生价值 的职业。没有任何一个行业，比从事销售更能让人快速升迁、得到高薪 了。同时快速发展的社会需要更多的销售人才，经济大潮中的企业需要 真正的销售精英。 随着经济的不断发展，信息共享程度越来越高，销售已经成了企业 发展和生存的命脉，销售员的工作业绩，直接影响着企业的经济效益。 每一家企业都期待自己可以拥有一支勇猛无敌的销售队伍，每一个 销售员都希望自己可以成为这支金牌队伍中的先锋队员。然而，在数以 千万计的销售员中，像乔 ·吉拉德、原一平那样的销售巨人，实在是凤 毛麟角。绝大多数的销售员，还在寒来暑往、顶风冒雨中辛苦奔波，但 是得到的收获却是相当的微小。那么，同样是销售员，为什么就不能像 乔 ·吉拉德、原一平那样成功呢？归根结底，就是在销售技巧和销售方 法上存在问题。 不管做什么事情，要想有所收获，就必须有所付出，敢于承担风 险，敢于面对失败。而要做到这一点并不困难，只要不为自己寻找借 口，从自己假想的美好世界中走出来，你就能认清现实并采取行动。很 多销售员总为自己的怯懦寻找借口，而正是这些借口让他们丧失了面对 现实的勇气。 要想成为一名优秀的销售员，仅仅凭着对销售工作的热情是不够 的。销售员还必须对销售知识有个全面的了解和掌握。本书就是为现阶 段、在销售行业无从拓展、无法大施拳脚的销售新人和在 自己的工作岗 位上已经取得一些业绩、希望得到进一步提升的销售员朋友们度身定做 的。全书攫取的大量的销售知识精华，融入了销售行业成功人士多年的 销售经验，对销售工作的整个过程进行了全面细致的剖析，在方法和技 巧上，作出了详细的阐述。全书脉络清晰，语言通俗易懂，方法技巧实 用，能够切实地解决读者朋友的实际困难和工作中的疑惑。 任何工作都是需要从事它的人满怀热情、不断进取才能做到卓越 的。相信本书一定会为销售员朋友们提供切实的帮助，使你在最短的时 间里将 自己锻炼成销售精英，帮助企业早日走出销售的瓶颈，赚取亿万 财富，实现自己的人生价值 ！ 编者 2012年6月 第一篇 销售心理博弈 第一章 学会读懂客户心理 了解客户的购买动机 为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也 爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套 《四库全 书》？这些都取决于他们的购买动机，但是他们是出于一种什么样的心 理而产生选购此类而非他类商品的动机呢？下面是对客户购物动机的一 点分析。 1.了解客户的购买动机 可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由人 们的知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。 （1）感情动机。这是由人的情绪 （喜、怒、哀、乐等）和情感 （道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发 原因不同，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是 由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应从而 激发起的购买动机。影响情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表 演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲 究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏 高。 （2）理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和 控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一 定的比较、选择而产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感性到 理性的心理过程，一般要经过喜好——激情——评价——选择这样几个 阶段，从喜好到激情属于感性认识阶段，从评价到选择属于理性认识的 阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实 用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。